一、先明确两个核心概念 基础销量：指新品上架后，通过自然或付费手段积累的初始订单量（通常几十到几百单）。它的核心作用是打破 “零销量” 僵局，通过销量数据、评价内容建立消费者信任，为后续自然流量转化和活动报名铺路。 直通车：淘宝官方付费推广工具，通过关键词竞价获取搜索页曝光，按点击收费（CPC）。其核心价值是 “精准引流”—— 可定向人群、地域、关键词，快速为产品带来目标用户。 二、直通车做基础销量的可行性分析 直通车能否积累基础销量，本质是 “流量→转化” 的逻辑能否跑通。从实际操作来看，它具备天然优势，但也有明显局限。 （1）优势：精准流量 + 可控节奏，适合新品破零 流量精准度高：新品零销量时，自然流量几乎为零（淘宝不会给无数据的产品大量曝光）。但直通车可通过 “精准关键词 + 人群标签” 直接触达目标用户（比如卖 “婴儿纯棉连体衣” 的新品，可投放 “0-6 月宝宝连体衣 纯棉” 等长尾词，定向 “宝妈” 人群），这些用户有明确需求，转化概率远高于泛流量。 节奏可控，快速起量：只要合理出价，直通车能在 1-2 天内带来稳定流量。假设某新品点击率 5%，转化率 3%，每天投入 200 元（按平均点击单价 1 元算，可获 200 点击），则每天可产生 200×5%×3%=3 单，10 天就能积累 30 单基础销量，速度远快于纯自然流量。 数据可追踪，便于优化：直通车后台能实时查看 “关键词点击量、转化率、人群转化效果” 等数据，可快速判断哪些流量能转化，进而调整策略（比如淘汰低转化关键词，加大高转化人群投放），避免盲目烧钱。 （2）局限：依赖产品竞争力，转化门槛更高 零销量 / 低评价时，转化阻力大：消费者网购时，“销量” 和 “评价” 是重要决策依据。新品零销量时，即使流量精准，用户也可能因 “没人买”“没评价” 犹豫，导致转化率低于成熟产品（通常新品直通车转化率在 1%-3%，成熟品可达 5%-8%）。 成本可能偏高：若产品主图、详情页、价格未优化，即使流量精准，转化也会很差。比如某新品点击单价 1.5 元，转化率 1%，则每单成本 = 1.5 元 ÷1%=150 元，远高于产品利润，反而亏损。 三、用直通车做基础销量的实操步骤 要让直通车高效积累基础销量，需 “产品优化 + 直通车运营 + 转化辅助” 三管齐下，缺一不可。 （1）前期准备：产品 “内功” 决定转化上限 基础销量的核心是 “转化”，而转化的前提是产品本身有竞争力。在开直通车前，必须完成 3 项优化： 主图 / 详情页：解决 “为什么买” 新品零销量时，用户只能通过主图和详情页判断产品价值。主图需突出核心卖点（比如 “防蚊裤 轻薄透气 不闷汗”），详情页需用 “场景化描述 + 细节图 + 对比图” 打消顾虑（比如 “面料测试报告”“与普通裤子透气性对比”）。 举例：卖 “夏季冰丝袖套” 的新品，主图可放 “戴袖套 vs 不戴 手臂防晒对比”，详情页加 “冰丝材质检测报告”“用户试穿降温 3℃实测”，转化率可提升 20% 以上。 价格：匹配用户预期 新品定价需参考同行（搜索核心关键词，看销量前 20 名的价格带）。若想快速起量，可略低于同行均价（比如同行卖 39 元，你卖 35 元），但需保证有利润空间（至少覆盖直通车成本）。 基础设置：关键词 + 类目精准 标题需包含 3-5 个核心关键词（比如 “儿童防晒帽 夏季 男女童 透气”），确保直通车流量与标题匹配；类目要选对（比如 “连衣裙” 不能放在 “衬衫” 类目），否则影响权重和转化。 （2）直通车投放：聚焦 “低成本转化”，避开无效消耗 选词：从 “长尾词” 切入，降低竞争 新品权重低，投大词（如 “连衣裙”）会面临高出价（可能 5 元以上）且点击率低（大词流量泛）。建议先投长尾词（格式：属性 + 核心词，如 “小个子 法式碎花连衣裙 收腰”），这类词竞争小（点击单价 1-2 元），且用户需求明确，转化率更高。 操作：在直通车 “流量解析” 中搜索核心词，筛选 “搜索热度 500-2000、竞争指数 < 1000、点击率 > 3%、转化率 > 2%” 的长尾词，初期选 10-15 个。 人群：定向 “高转化潜力人群” 新品可优先投放 3 类人群： 系统推荐人群（如 “喜欢相似宝贝的访客”“高消费人群”）； 自定义人群（结合产品属性，比如 “25-35 岁 + 女 + 消费层级中等”）； 店铺标签人群（若店铺有老客户，可投 “浏览未购买”“老客户”，转化概率更高）。 人群溢价建议 10%-30%，通过数据筛选出转化高的人群，后期加大投放。 出价与预算：先 “低价测试”，再 “逐步放量” 初期出价以 “能获得曝光” 为目标（排名在 5-10 位即可），预算控制在 50-100 元 / 天，测试哪些关键词和人群能转化。比如投放第一天，发现 “小个子碎花连衣裙 收腰” 这个词转化率 3%，则第二天提高该词出价（排名到 3-5 位），同时暂停无转化的词。 当稳定出单后（比如每天 3-5 单），再逐步提高预算（每天增加 50 元），扩大流量池。 创意：提高点击率，降低单点击成本 直通车点击率直接影响 “流量多少” 和 “质量分”（点击率越高，质量分越高，点击单价越低）。新品建议做 2-4 张主图创意，用 “差异化” 吸引点击（比如同行都拍正面图，你拍 “穿脱方便” 的细节图；同行没加文案，你加 “新品尝鲜 第 1 单减 10 元”）。 定期筛选点击率高的创意（保留点击率 > 行业均值的），替换低点击率的，可降低 20%-30% 点击成本。 （3）转化辅助：用 “钩子” 降低决策门槛 零销量时，即使流量精准，用户也可能因 “没评价” 犹豫。需搭配 3 个转化技巧： 新品福利：短期促销促下单 比如 “前 50 名下单送同款发圈”“首单立减 10 元”（在主图、详情页、客服话术突出），用小额优惠抵消 “零销量” 的顾虑。注意：福利需限时（比如 “3 天内有效”），避免长期亏损。 引导评价：积累 “信任背书” 每单成交后，通过短信或客服留言引导用户晒图评价（比如 “晒 3 张实穿图 + 15 字评价，返 5 元红包”）。当积累 5-10 条带图评价后，后续转化会明显提升（数据显示，有 10 条以上优质评价的产品，转化率比零评价高 50%）。 客服承接：主动解决疑虑 新品咨询量可能较高（用户有顾虑才会问），客服需快速回复（30 秒内），并准备好话术（比如 “这款是新品，材质和我们店月销 1000 + 的 XX 款一样，您放心买”“支持 7 天无理由，不合适可退”），将咨询转化为订单。 四、注意事项：避开 “烧钱不转化” 的坑 拒绝 “盲目加预算”：若投放 3 天，转化率始终低于 1%（且优化主图、价格后仍无改善），可能是产品本身有问题（比如款式不符合市场需求），此时应暂停直通车，先测款再推广。 控制 “转化成本”：基础销量阶段，单均直通车成本（总花费 ÷ 订单数）需低于产品利润。比如产品利润 50 元，单均成本需控制在 30 元以内（预留 20 元利润空间），否则会亏损。 避免 “流量断层”：当基础销量积累到 50-100 单后，需逐步降低直通车依赖（比如减少 20% 预算），观察自然流量是否增长。若自然流量能稳定转化，说明产品已获得淘宝推荐，可进入下一阶段运营。 五、总结：直通车是基础销量的 “加速器”，但非 “万能药” 直通车能通过精准引流快速积累基础销量，但核心前提是 “产品有竞争力 + 运营方法对”。它的价值不仅是 “出单”，更在于通过投放数据（哪些词转化高、哪些人群喜欢）为产品打标签，让淘宝知道 “你的产品适合谁”，为后续自然流量爆发铺路。 对于新手来说，用直通车做基础销量的关键是：先优化产品 “内功”，再用 “小预算测试 + 快速优化” 的方式找到转化规律，最后配合促销和评价引导，让每一分钱都花在 “能出单” 的流量上。